Formation commerciale : faire adhérer plutôt que convaincre
Formation commerciale : faire adhérer plutôt que convaincre
Un client qui achète parce qu’il a été convaincu revient rarement. Un client qui achète parce qu’il a été compris devient une référence. Nos parcours commerciaux travaillent cette différence : une posture de conseil avant une posture de vente.
Nos thématiques clés
Développer son business !
- Créer une stratégie de prospection.
- Conseiller en face à face.
- Conseiller à distance.
- Transformer une objection en opportunité.
- Structurer sa démarche commerciale.
- Découvrir son profil de vendeur avec Insights et travailler les étapes de vente de manière ciblée.
Notre approche
La compétence commerciale la plus rentable n’est pas la maîtrise d’une méthode : c’est la capacité à s’adapter à qui l’on a en face. Un même argumentaire produit quatre résultats différents selon que l’interlocuteur attend le chiffre, la vision, la relation ou la preuve.
C’est le cœur de notre approche fondée sur Insights Discovery : identifier en quelques minutes le mode de fonctionnement d’un prospect, puis ajuster son rythme, son niveau de détail et sa façon de conclure.
Les jeux de rôles reprennent vos offres, vos objections réelles et vos typologies de clients, collectés en amont auprès de vos commerciaux.
Pour qui
Commerciaux terrain, équipes de vente à distance, conseillers en assurance et en banque, managers commerciaux, dirigeants en charge du développement.
Un exemple
Pour un client dont les équipes commerciales avaient déserté la prospection, nous avons conçu un dispositif de remise en mouvement : travail sur les croyances limitantes, entraînement intensif à l’appel, et rituels de suivi confiés aux managers.
Questions fréquentes
Faut-il une méthode de vente unique dans l'entreprise ?
Un cadre commun est utile, une méthode rigide l’est moins. Ce qui fait la différence n’est pas la méthode mais la capacité de chacun à l’adapter à son interlocuteur c’est précisément ce qui s’entraîne.
Comment former des commerciaux expérimentés ?
En partant de leurs affaires en cours plutôt que d’un référentiel. Un commercial chevronné se ferme devant un module généraliste et s’ouvre immédiatement quand on travaille sur un dossier qu’il n’arrive pas à faire avancer.
La formation commerciale fonctionne-t-elle à distance ?
Oui pour l’entraînement à la vente à distance, qui gagne même à se dérouler dans les conditions réelles. Pour la posture et la négociation en face-à-face, le présentiel reste plus efficace.
